客戶關系管理概念,客戶關系管理的作用和目的

 

    客戶關系管理是一個不斷加強與客戶溝通、不斷了解客戶需求、不斷改進產品和服務以滿足客戶需求的持續(xù)過程。它包含企業(yè)利用信息技術和互聯網技術實現對顧客的整合營銷，是以顧客為核心的企業(yè)營銷技術實現和管理實現。客戶關系管理注重與客戶的溝通，企業(yè)的運作是以客戶為中心，而不是以傳統(tǒng)產品或市場為中心。為了便于與客戶溝通，客戶關系管理可以為客戶提供多種溝通渠道。

 

    客戶關系管理的核心是客戶價值管理，它將客戶價值分為既定價值、潛在價值和模型價值。通過一對一的營銷原則，可以滿足不同價值客戶的個性化需求，提高客戶忠誠度和保留率，實現客戶價值的持續(xù)貢獻，從而全面提高企業(yè)的盈利能力。

 

    客戶關系管理的主要功能是幫助企業(yè)更好地管理客戶關系，從而提高銷售業(yè)績。要提高銷售水平，就必須提高企業(yè)的銷售管理效率，更重要的是，要提高銷售人員的技能和辦公效率。目前，大多數企業(yè)都在應用客戶關系管理系統(tǒng)來幫助企業(yè)解決銷售業(yè)務流程管理問題，幫助銷售人員分擔壓力。

 

    客戶關系管理的目的是促使企業(yè)從以一定成本獲取新客戶轉變?yōu)榕α糇‖F有客戶，從獲取市場份額轉變?yōu)楂@取客戶份額，從發(fā)展短期交易轉變?yōu)榘l(fā)展客戶終身價值。